线上“茶楼”年收破万万，80%都来复购，杭州伉俪有什么窍门?
贰月真香，秋爽洒然 。
文/吴鹤鸣
编辑/范婷婷
不到两年的时间，范俊雯的淘宝店肆——“贰月集茶生涯”的营业额已经突破万万，同比翻了三倍 。它可能不是线上卖茶卖得最多的，却被粉丝们称作宝藏店肆 。
原本，范俊雯开淘宝店只作为经销商的供货渠道，有点像四序青档口老板们的朋侪圈，让供应商通过详情页自己下单，还利便记账 。2020年，她最先直播，意外收获了许多新粉丝 。贰月集的茶，涵盖所有的六大茶类，有口粮茶，也著名家的收藏茶，尚有种种制茶工艺的非遗代表们的名茶 。之以是被称为宝藏店肆，即是由于她的盘货能力惊人 。
除了淘宝店主，范俊雯在线下尚有多重身份——点茶非遗代表传承人之一，天下茶团结会理事，国家一级评茶师 。每年范俊雯会认真组织茶联会茶叶审评赛事，协助各地，开展茶人培训，建设茶叶公共品牌，举行州茶事，资助外地茶叶销量翻番增添 。
从线下搬到线上，范俊雯沿用了古板茶人的谋划思绪，只和粉丝们唠嗑，聊茶的滋味，从不强求粉丝一定要买 。直播聊茶，容易上瘾，聊得兴奋了，还会随手送粉丝工具 。
她也给了线下茶人一条可借鉴的路——即即是最依赖熟人生意的茶叶，在线上照旧可以用以前最线下的方法，把生意做了，“最主要的是让他们相信你” 。
“端茶专业”
范俊雯和丈夫老金，在线下开了十年的茶楼，每年百多万的营收，刨去房租水电运营本钱，剩不下几多钱，用她的话说，“够我们一家的生涯开支，还剩一口茶钱” 。
范俊雯是土生土长的杭州人，外婆和母亲都在西溪湿地长大，她从小喝着外婆做的绿茶，长大后又喝遍大江南北，小时间那一口滋味也许是留在她骨子里的气定神闲，安之若素 。
一样平常的事情——线下的角逐和运动
2005年，范俊雯考上浙江树人大学茶文化专业，是浙江省第一个茶文化专业 。杭州有茶科所，有茶叶博物馆，有合并进浙大的农学，以是树人大学在准备茶文化专业时，约请的师资在天下都可以算是顶级，许多海内的高等院校厥后建设茶文化学科，大多会借鉴他们的框架 。
范俊雯班上的同砚，算上她，一共才28人，8个男生，20个女生，丈夫老金就是那8个男生之一 。其时，茶文化在许多外行人眼里，并不可算作一个正经学科，即即是几年后范俊雯留校任教，许多家长依旧不明确，“每年花那么多的学费，孩子读出来要给人端茶送水？”范俊雯自己也是从朦朦胧胧到热爱，而即即是调剂来的学生，也很少有转专业的，各人都会逐渐爱上这门学科 。同砚们结业之后不是去了茶科所，就是去了高端茶企，就业率一直排在学校的前五 。
在安化寻找擂茶
学习的内容，除了茶艺、茶席安排，尚有茶叶莳植、茶史研究，大二和大三的时间，学生会进临安的山里采茶炒茶，“住露天的帐篷”，洗漱都靠从山上流下的一握泉水，接来的水总要多用一再 。天天清早，学生们早早起来采茶，早春的山间冷气砭骨逼人，冻得孩子们双手僵直通红 。
仅仅是半个月的时间，范俊雯已经体会到茶农的艰辛，以是每次在沏茶的时间，她都会说“再泡两次再泡两次”，炒茶不易，墨绿也不易 。
范俊雯在校的效果优异，每年都会拿奖学金，最后一个学年，学校送她去韩国交流学习，住在民宿里，范俊雯会用中国的茶道与外洋友人交流，原本由于国别隔膜的几小我私家，由于一杯茶熟络起来 。她其时以为很巧妙，厥后以为，这应该就是茶道同根，也是自己来韩国的目的 。
今世赵盼儿
结业时范俊雯面临许多选择，茶叶研究所和茶叶博物馆都抛来橄榄枝，最终她选择留校任教 。一边照顾茶楼，一边教学生 。在校时代，范俊雯随着自己的导师做课题，许多地方都会约请他们资助培训茶师，主理、协办州茶事 。
由于自己的先生都是海内顶级的专家，以是范俊雯有机会接触到行业内的先进们 。2010年，在先生的引荐下，范俊雯协助天下茶团结会举行茶叶评角逐事，两年后，范俊雯已经能自力组织赛事和评审流程，认真联络全球各地的茶企和先进专家，许多货源就是其时积累下的人脉关系 。
自创的茶舞台剧《只道寻常》
范俊雯任教时，将整个评选的规则和流程与海内赛事做了比照报告，现在在选品时，范俊雯会让助手将茶叶编号，举行盲评和定价，也是借鉴了赛事的步伐，“不让品牌先入为主，这样会隐藏许多好茶” 。
范俊雯能进入宋代点茶文化的研究组，也是导师的推荐 。组内都是海内顶级的专家，范俊雯是最年轻的一个，她认真将整个点茶技法还原，“让我去的主要缘故原由是我去过韩国和日本，他们保存的较量完整” 。点茶文化最着名的文献即是宋徽宗赵佶的《大观茶论》和蔡襄的《茶录》，但文史研究中“孤证不取”，以是每一步、每一个器物，都需要经由大宗的考证，需要泯灭大宗的时间与精神，许多时间会推翻之前的所有事情，推倒重来 。
2014年，点茶申请杭州市非遗乐成，范俊雯作为最年轻的传承人之一，获得了先进专家的一致认可 。以是厥后范俊雯要将点茶搬上短视频和直播，将许多非遗茶工艺搬进淘宝，为茶文化发声，“他们都很支持我，说‘要的要的’”，足见老一辈对年轻人的关爱 。直到现在，除了淘宝店，范俊雯依旧还会花许多时间忙学科研究的事务 。
为了更贴合现在年轻人的喜欢，她会在点茶里加入果汁、奶茶，“只要保存最精髓的部分”，不致断代 。但凡跟古板有关，就总会有考证的还原党，也会有立异党，既是形制上的规整，也是生涯里的习惯，茶文化也云云 。
就算是赵佶自己，也是在前人的基础上集之大成，也是在宋代之后，茶事才从宫廷茶宴、文人茶宴酿成粗衣麻布陌头销售的黎民一样平常 。不管怎样，文化总是在这样的碰撞里，才得以越发璀璨，这是赵佶叹息的“呜呼！至治之世，岂惟人得以尽其材，而草木之灵者，亦得以尽其用矣”吧 。
养成系店肆，一年翻3倍
范俊雯和丈夫一边做研究，一边开茶楼，线下店肆谋划靠近10年的时间，每年都能坚持百万以上的营收 。
伉俪俩由于终年跑产地，是第一批在杭州做高端岩茶的茶人，岩茶的非遗传承人也被他俩带火，“现在他的茶基本都是断货，都会优先给我供应” 。几年的时间，两人的店肆从原本的劳动路，搬到高端小区，租金也随着飞涨，天天来品茗的人络绎一直，有客人也有经销商，有圈内先进也有邻人，在杭州圈子里成了小著名气的“网红店” 。
天天从中午11点到晚上11点，一张长条桌上热热闹闹，经常座无虚席，“很热闹”，险些天天都要到破晓2点才华睡下，第二天起个大早，送孩子上学 。2017年，两人关掉文二西路上的店肆，搬进运河滨的一家旅馆里，一边培训茶师，一边谋划茶楼，倒也轻松自在 。
2019年底，范俊雯捡起学生时代开设的淘宝店肆，更名为“贰月集茶生涯”，作为供应商的供货、选货的渠道 。“上学的时间隔邻睡房出了个水煮鱼女王，开淘宝店卖衣服火了，我也学着开店，卖妈妈店里的丝巾”，没整多久范俊雯就出国，网店就放弃谋划，“早知道运营的规则，宁愿重新开一家店肆” 。
店肆部分产品
原本以为范俊伟作为点茶传承人，她的店肆里应该会售卖茶筅或是建盏，但店肆里只是象征性的放了一套点茶的教学工具，只有一百多元的售价，大都都是州茶，零星摆着一些茶具，“我们的茶具销量占比原先在3成”，可是会破损平台对店肆的标签，以是范俊雯忍痛将茶具搬进另一个店肆，没有茶叶带进的流量，只会在直播的时间提及尚有卖茶具的店肆 。
2020年2月22日，范俊雯第一次试播，两个月后，贰月集正式开播，范俊雯险些天天都会泛起在直播间里，由于跟粉丝谈天“会上瘾”，就算只是自己品茗的时间，她也会开播，喝着茶，跟粉丝谈天，分享自己在喝什么茶，是什么滋味 。
每年险些有一半的时间，范俊雯和丈夫老金都在外寻茶，而通常到了一个新地方，她都会开播，告诉他们到了那里，找到了什么茶，这时都会有粉丝约请她，先容外地的风情 。
安徽寻茶
范俊雯的每一次寻茶，都能单写一篇故事 。有次她想到安徽寻找黄山毛峰的古板工艺，经由朋侪先容，“说他的爷爷在安徽，会非遗手艺”，在安徽十九曲村，盘山公路九曲十八弯，因此得名 。村里只剩留守的老人，来到村里，范俊雯哑然失笑，朋侪的爷爷是个篾匠，编的是竹子，手艺高明，一条青能劈18刀 。天色渐晚，范俊雯看到屋子里有碳坑，“应该是烘青的碳坑”，询问之下，爷爷果真会做茶 。
晚间爷爷向亲戚家借来墨绿，向范俊雯演示怎样烘青，借着屋子里一点微光，她看完整个历程，爷爷只在一个筛里倒腾墨绿，完成之后在略有余温的碳坑上摆上7个屉子，说：“睡一觉就好了” 。此时的范俊雯已经满含热泪，“真的感动，就是古书里纪录的样子，就连他们煎茶的三沸法，一模一样” 。
那天范俊雯很想直播，可是手机没有信号，只能拍下照片作为纪念 。她说，工具南北数百万平方公里上的人，品茗的习惯不尽相同，但中国人品茗，已经刻进了DNA里，这个根相同，就像多年前在韩国，他们会说自己的茶道泉源日本，而日自己会说自己的茶道泉源中国，再与外地的文化团结转变 。范俊雯在这个安徽的小山村里，再次体会到茶道同根，一生所爱 。
贰月集里有许多非遗茶，都是范俊雯多年积攒下的人脉资源，直播时，她也像自己在线下开店时一样，只说茶，产地，制作人，粉丝相信她的专业和推荐，会向身边的人种草，“粉丝的推荐，一句顶我们说一百句”，老客的复购率凌驾8成，切合茶叶的消耗习惯 。
店肆刚开启时，范俊雯还会时常发错货，粉丝就会教她怎么开店，怎么运营，教她上ERP系统，她会戏称自己的店肆是“养成系”淘宝店，许多粉丝见证贰月集的生长 。不到两年的时间，营业额已经是线下的三四倍不止 。
现在范俊雯无意还会发错货、少发赠品，新粉诉苦时，老粉会在群里笑说“姐姐已经做的很好了，你都不知道以前”，这是妥妥的养成系了 。
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